Управление производством

Спасительные мосты через «зловещую долину»

В последние годы российские представители ИТиндустрии становятся все более активными экспортерами. Оборот, по данным НП «Руссофт», составляет миллиарды долларов. В основном отечественные производители предлагают мировым рынкам ПО, а также услуги по его разработке. Есть среди российских ИТ-проектов и успешные программно-аппаратные кейсы. В их числе роботы Promobot. Их производители, энтузиасты из Перми, всего за пять лет прошли путь от гаражных Кулибиных и перспективных стартаперов до роботостроителей мирового уровня.
1 января 2019

С одним из отцов-основателей Promobot Олегом Кивокурцевым «Умнпро» беседует об особенностях развития высокотехнологичного бизнеса и венчурного инвестирования в России, об экспериментах и правильных продажах. Также Олег дал несколько советов начинающим предпринимателям, планирующим связать свой будущий бизнес с высокими технологиями.

– Олег, с чего начался будущий бренд Promobot?

В университете у нас был предмет робототехника. И однажды преподаватель дал задание – сделать сложную расчетную работу на несуществующие механизмы либо придумать концепт робота и выступить с ним на конференции. Я выбрал второе, выступил на конференции и занял первое место среди молодых ученых и аспирантов. Однако один в поле не воин, ведь робототехника – это три важные составляющие: программирование, аппаратная часть, механика. Я попытался набрать свою команду. Нашел в соцсети сообщество по системам Arduino и так познакомился с Игорем Еремеевым. На тот момент у него реализовался ряд проектов по робототехнике, он учился на электромеханическом факультете. Его разработки отличались хорошей программной аппаратной частью, но требовали конструкторской доработки. Сейчас Игорь – технический директор Promobot. Я сам учился на инженераконструктора и видел себя в бизнесдевелопменте. Третьим участником нашей команды стал мой одногруппник Максим Утев – лучший конструктор на курсе. Во время обучения в университете Максима приглашали на работу крутые инженерные компании. Позже на одной из профильных конференций мы познакомились с Алексеем Южаковым, фактически он стал идейным вдохновителем и одновременно бизнес-ангелом Promobot, у нас были компетенции, у Алексея – деньги.

– Расскажите о создании ваших роботов первого поколения. Какое «железо» и ПО вы использовали?

Мы разработали концепт, написали спецификацию, смету. Затем четыре месяца делали прототип. Пришлось освоить с нуля технологию производства стеклопластиковых деталей корпуса. Первого робота собирали в гараже, где условия были, мягко говоря, неидеальными: текла крыша, иногда отключали свет. Электронные компоненты – монитор, динамики – мы купили в магазине бытовой электроники, какие-то комплектующие, например контроллеры по управлению колесами, руками, мы заказали на сайте Alibaba. Первый Promobot ездил на колесах от садовой тележки, которые мы нашли на рынке. В общем, что могли купить – приобретали в магазине или заказывали в интернете, остальное пытались произвести сами.

– Тогда вы просто хотели заработать или же изначально рассматривали свой бизнес как некую миссию, связанную, например, с выводом страны в технологические лидеры?

Было просто понимание, что стоит попробовать себя в бизнесе, у которого самые большие перспективы. Я опирался на цифры. Ведь сейчас в Европе каждый пятый пылесос – это робот, то есть люди готовы широко применять разнообразную робототехнику. И им нужно делать интересные предложения в этом сегменте, чем мы, собственно, и занялись. Конечно, мне не было интересно заниматься чем-то мелким и скучным типа «купил – перепродал», хотелось сделать что-то высокое и великое. Вот, собственно, чем и является Promobot, по моему мнению.

 – Как вам удалось заинтересовать потребителей вашей продукции и очень быстро привлечь серьезных инвесторов, вложивших в ваш проект десятки миллионов рублей?

Первый прототип мы показали ряду компаний, и порядка 10 из них внесли авансовый платеж. Первая версия продавалась по ценам от 300 до 600 тысяч рублей, таким образом мы собрали около 100 000 долларов, по венчурной мере это называется посевными инвестициями. Получается, что мы не привлекали посевные инвести ции, а заработали их сами. Впоследствии нам удалось заинтересовать Московский технологический институт, но не как венчура, а как технологического партнера. Ну а в качестве крупного инвестора Promobot заинтересовался ФРИИ. В тот самый момент у фонда появились новые направления – интернет вещей и робототехника. Больше стороннего капитала мы не привлекали. Важно понимать, что все полученные инвестиции – не гранты, не бесплатные деньги, а часть нашей компании. То есть мы продавали долю Promobot и направляли полученные инвестиции на ускоренный рост.

– Кто сейчас входит в число совладельцев и соинвесторов Promobot, кроме Алексея Южакова, ФРИИ и ваших друзей?

Максим Чугунов – операционный директор, своего рода Тим Кук нашей команды, он следит за порядком, сроками и корпоративной дисциплиной. Мы с Алексеем Южаковым работаем, что называется, на фронте. Алексей взаимодействует с корпорациями, со Сбербанком, с госорганами, а я работаю на международном рынке и отвечаю за все экспортные сделки. Еще у нас есть сотрудник, не входящий в пул собственников, он работает по России. Инвесторами и совладельцами являются ФРИИ, а также Евгений Плужник и Григорий Бубнов. Оба когда-то дали нам очень мощный инвестиционный толчок, чтобы пройти «зловещую долину» стартапов, и помогают нам до сих пор.

– А вот про «зловещую долину» давайте поговорим подробнее, ведь не каждый стартап добирается до готового бизнеса, до устойчивого производства серийной продукции. Что ждет начинающих предпринимателей в этой долине?

Из чего складывается бизнес? Это технология, продукт или сервис и, наконец, это клиент, который платит вам деньги. Чтобы увидеть взаимосвязь между всеми этими составляющими, нужно использовать определенные инструменты для сбыта, так называемые мостики. Если у продукта или услуги нет должного качества, мостик разрушается и технология становится невостребованной. Цена продукта слишком высока – опять же мостик рушится, и проект не может пройти «зловещую долину». Заложенные в продукте опции не нужны клиенту, значит, продукт опять же не востребован и т.д. Чтобы построить мостики, нужно проработать огромное количество попыток, протестировать гипотезы и т.д. В прохождении «зловещей долины» нам также помог Московский технологический институт. Совместными усилиями мы построили технологическую линию, что обеспечило нас определенным объемом заказов: практически в каждый филиал института в стране мы поставили по роботу. Инвесторы и партнеры также помогли в пиаре и маркетинге. Конечно же, и мы сами очень много трудились и развивались на рынке.

промобот пермь
Металлические детали корпуса отечественного производства

– По данным вашей компании, 65% роботов Promobot продается на российском рынке. Это много, особенно если принять во внимание звучащие чуть ли не на каждой профильной конференции в России сетования по поводу неустойчивого и даже несформированного рынка, отсутствия у потребителей четкого понимания, зачем нужны роботы…

На сегодня Promobot выпустил 420 андроидов. До 2018 года наша компания действительно заключила больше сделок на внутреннем рынке. Но на данный момент 65% выпущенной продукции составляет как раз таки экспорт в 26 государств, в том числе в США и в европейские страны. Есть разные типы робототехники: сервисная, промышленная, медицинская, бытовая. Российский рынок очень расположен к высоким технологиям. Если технология рабочая, она очень быстро появляется на российском рынке. Например, некоторые телекоммуникационные технологии появились сначала в России, а уже потом на Западе. Текущий 2018 год стал для Promobot знаковым с точки зрения экспорта: у нас появились дистрибьюторы, сервисные центры и склады. В январе этого года состоялась презентация робота четвертого поколения с рядом обновлений в основных системах, с более высоким качеством распознавания лиц и речи. Мы надеемся, что в будущем объемы зарубежных поставок кратно увеличатся, а объем российского рынка составит примерно 10% от общего оборота при увеличении общего объема поставок.

 – К слову, почему антропоморфные роботы воспринимаются человеком лучше, чем бесформенные?

Нам снова придется вернуться к термину «зловещая долина», правда, не в контексте стартапов, а в контексте развития внешности робота. Согласно исследованию японского ученого Масахиро Мори, чем больше ваш робот похож на человека, тем больше он начинает ассоциироваться с зомби или мертвецом. Если робот похож на человека незначительно (есть голова, руки), то андроид вызывает положительную реакцию окружающих. Но как только андроид обрастает кожей, обзаводится губами, шевелюрой, ресницами, бровями, то на уровне инстинктов человек начинает воспринимать такое изделие с отторжением, как нечто противоестественное.

Вообще, люди склонны доверять роботу, они охотнее идут с ним на контакт. Благодаря этому эффекту наши роботы ни разу не подвергались вандализму. Если робот предлагает что-либо, то человек, как правило, соглашается на покупку.

– Сталкиваетесь ли вы с негативом со стороны иностранных партнеров и клиентов по отношению к российским компаниям?

Что касается продукции, пожалуй, нет. Людям нравятся наши роботы. Но в целом предвзятость, конечно, ощущается. Один из наших клиентов переводил нам со своего банковского счета деньги за партию андроидов. Так вот, иностранный банк запросил информацию по всем учредителям юридического лица, получающего денежный перевод. Одним из документов должна была быть справка об отсутствии недвижимости в Крыму. Иногда возникают неприятные вопросы, но пока логика здравого смысла побеждает политический угар, поэтому глобальных проблем у нас нет.

– Здравоохранение, образование, развлекательный сегмент, гостиничный бизнес, логистика, мерчандайзинг в крупных торговых центрах… А где еще в России могут применяться роботы?

Если отталкиваться от количественного показателя, то наиболее распространенная сфера использования роботов – бытовая. Очень много роботов-пылесосов продается и в России. Если рассматривать определение робота в общих чертах, то под эту категорию попадает и стиральная машина. Показатели промышленной робототехники очень низкие в первую очередь из-за немногочисленности отечественных производственных предприятий. Можно назвать много причин, но, пожалуй, ключевыми факторами по-прежнему остаются приоритет сырьевого сектора и дешевый труд. Поэтому покупать робота предприятию иногда просто невыгодно, ведь он окупится лет через 50. А вот российские клиники покупают роботов для проведения различных операций и реабилитации. Кроме того, в нашей стране активно развивается и набирает популярность технология автоматизации бизнес-процессов RPA (Robotic process automation). Очень много стартапов в области нейросетей и ИИ, автоматизации простых рутинных операций. Это тоже роботы, только в программном виде, а не в физической оболочке. А вообще, роботы придут туда, где грязно, опасно и скучно. Есть примеры применения роботов на фермах: андроиды доят скот и подают корм. В перспективе у нас в стране появятся и полностью автоматизированные молочные фермы. Роботы применяются в нефтедобывающей, горнодобывающей отраслях, ликвидируют ЧС, заполняют документы, выполняют функцию охранников и администраторов в крупных торговых центрах. Ну а основное направление компании Promobot – сервисная робототехника.

promobot сколково
Сборка и настройка робота – долгий и кропотливый процесс

 – Есть ли у Promobot проекты для промышленности?

 У нас довольно много интеллектуальной собственности, которую можно применить и в промышленности. Это относится и к системам распознавания речи, системам компьютерного зрения, это и сервомоторы, разработанные на базе нашего оборудования. Но в данный момент Promobot сосредоточен на освоении рынка сервисных роботов. Сервисный рынок еще не сформирован, он только зарождается, тот, кто окажется быстрее всех, тот его и завоюет. Так в свое время был завоеван рынок промышленных роботов. KUKA, FANUC начали формировать его в 1970-х, и теперь они контролируют 90% рынка. С помощью software development kit любой разработчик может создавать самые разные сценарии применения роботов. На данный момент нами реализованы следующие кейсы: ретейл, банки, МФЦ, аэропорты, музеи, робот-гид, робот-консьерж, робот – лабораторный стенд для образования. И таких сценариев можно создать неимоверное количество, в том числе и для обучения или помощи персоналу на заводе.

– Расскажите о комплектующих последней версии андроида Promobot.

Последний робот можно назвать российским на 80%. Из-за рубежа мы закупаем экраны, динамики, процессоры, материнские платы, видеокарты. Все остальное производится на территории нашей страны. Металлические детали корпуса изготавливаются по субконтрактингу в Перми. Часть электронных компонентов закупаем в Зеленограде, пластиковые детали производим самостоятельно.

– Как вы оцениваете уровень развития робототехники в России, в том числе с точки зрения образования?

Здесь необходимо отделять котлеты от мух и оценивать перспективы, исходя из состояния каждого направления робототехники. Если говорить о промышленной робототехнике с точки зрения рынка внедрения, мы находимся позади из-за ограниченного спроса на нем. Чтобы изменить ситуацию, нужно менять стратегию развития промышленности как на уровне государства, так и на уровне действующих предприятий, предпринимателей. Пока промышленные роботы у нас невыгодно ни производить, ни внедрять. Стартапов в промышленной робототехнике также почти нет, повторюсь, рынок сформирован и потеснить его лидеров нереально. Что касается медицинской робототехники, то есть ряд российских компаний, производящих неплохие роботизированные протезы, это, например, компании «Моторика», «Экзоатлет». У образовательной робототехники хорошие перспективы и по наличию отечественных компаний, и по рынку в целом. Родители с радостью отдают детей в школы, российские команды занимают призовые места на различных глобальных соревнованиях. Ну а в сервисном сегменте наш продукт не уступает импортным аналогам. И даже превосходит иностранные андроиды по технологическим возможностям. Другое дело, что по объективным причинам маркетинг Promobot развит не так, как у иностранных конкурентов: в данный момент мы не можем позволить себе вложить миллиард долларов исключительно в раскрутку бренда. Однако в некоторых вещах до определенного этапа развития полезно оставаться вторыми. Особняком стоит рынок роботов в программном виде, без физической оболочки. Например, российские поставщики систем распознавания лиц – это глобальные лидеры, они входят в топ-10 мировых производителей. Очень часто крупные игроки, в том числе FB или Google, активно инвестируют и даже покупают российские стартапы. В целом у российской робототехники хорошие перспективы.

промобот
Идеальный сервисный робот должен иметь лишь отдаленное сходство с человеком

– Что скажете о роли венчурных фондов в развитии высокотехнологичного бизнеса? Что стало бы с Promobot без инвестиций ФРИИ? И смогли бы вы превратиться в готовый бизнес только за счет ФРИИ?

ФРИИ начал сотрудничать с нашей компанией, когда Promobot уже поставлял свою продукцию в одиннадцать стран. На тот момент мы произвели порядка 100 роботов, то есть у нас был готовый бизнес. ФРИИ инвестировал в Promobot около 150 миллионов рублей. Могли бы мы прожить без них? Да. Просто на развитие компании до сегодняшнего состояния потребовалось бы больше времени. Без предыдущих инвесторов ФРИИ, по всей видимости, не проявил бы к нам интерес. Ведь в самом начале пути не было ни продукта, ни технологии, ни интеллектуальной собственности. ФРИИ же вышел на Promobot, когда компания достигла уже довольно зрелого раунда «А» и получила посевные инвестиции. В России довольно много инструментов для достижения успеха. У нас есть как минимум пять государственных организаций, готовых безвозмездно помогать стартапам и молодому бизнесу на любом этапе развития. Это Фонд содействия инновациям, Фонд развития центра разработки и коммерциализации новых технологий, РВК, Фонд инфраструктурных и образовательных программ – Роснано. Они предлагают много грантовых поддержек, бесплатных образовательных программ, возможности участия в выставках по всему миру.

Благодаря фондам Promobot получил возможность показать своих андроидов на выставках в Финляндии, Японии, Франции. Например, фонд «Сколково» дает не рыбу, а удочку, то есть создает благоприятные условия для развития: налоговые льготы, выход на корпорации. Попробуйте-ка, будучи никому не известным стартапом, продать свой продукт, к примеру, «Аэрофлоту». Да ничего не получится! А фонды поддержки регулярно организуют презентации интересных проектов для топ-менеджеров ведущих корпораций. Недавно благодаря содействию ФРИИ мы смогли продемонстрировать возможности своего робота представителям крупных торговых сетей.

Заметьте, в России очень мало крупных ИТ-компаний-единорогов. Большинство ученых, инженеров и предпринимателей, едва набросав чертеж своей разработки, сидят и ждут, когда к ним сбегутся покупатели. Однако как показывает практика, продавать что-либо намного сложнее, чем разрабатывать.

 

– С кем из венчурных фондов, помимо ФРИИ, взаимодействовал Promobot?

Promobot – резидент «Сколкова». В 2014 году мы стали лучшим индустриальным стартапом России по версии стартап-акселератора GenerationS. Около шести месяцев наша команда обучалась в РВК, к нам приезжали бизнес-эксперты со всего мира и давали новые знания. При содействии РВК проводились питчсессии для представителей различных компаний, благодаря этому мы познакомились с МТИ. Promobot получил от Фонда содействия инновациям грант в размере 1 миллиона рублей по программе «Старт».

 – Как вы оцениваете потенциал программы «Цифровая экономика РФ»?

Программа хорошая, важно, чтобы из бюджета выделялись средства на гранты для начинающих ИТкомпаний. Государство ставит задачу, но реализовывать ее должны инженеры и предприниматели.

 – Дайте совет начинающим стартаперам в вашем сегменте.

Если в вашей идее или проекте есть научная составляющая, обязательно воспользуйтесь инновационной инфраструктурой России. Во-первых, это бесплатно, во-вторых, легко, в-третьих, через это все равно надо пройти. Обратитесь с вашим проектом во все венчурные фонды страны, ведь они специально созданы для помощи начинающим бизнесменам. Один в поле не воин, в каждом проекте должна быть команда. Кто-то стоит на воротах, кто-то играет в нападении. Кто-то разрабатывает техническую часть и операции, а кто-то продает. Если у проекта не закрыты компетенции, то сложности в будущем обеспечены. С первого дня начинайте фокусироваться на продаже, даже если проект не реализован. Не бойтесь взять предоплату с потенциального клиента под обещание предоставить продукт. Ни в коем случае не отчаивайтесь и пашите для достижения поставленных целей, сулящих вам большие деньги. Не бойтесь рисковать и экспериментировать. И не теряйте время на сомнения: нужно спокойно и последовательно двигаться к цели.