Индустрия 4.0

Фабрики в контейнерах, MaaS-платформы и локальные микроцеха: главные производственные бизнес-модели 2020-х

Портативные 3D-принтеры, мини-фабрики на колесах, промышленные роботы с дистанционным управлением и станки для домашнего изготовления печатных плат — когда-то эти технологии можно было встретить только в прогнозах футурологов. А в 2020-е они стали не только реальными, но и экономически целесообразными. Средства производства дешевеют с каждым годом, а цифровые платформы и маркетплейсы открывают рядовому пользователю доступ к глобальной фабричной и логистической экосистеме. Границы между технологическими, производственными и торговыми компаниями стираются, а потребитель играет все более значимую роль в разработке и создании новых продуктов. Сегодня производить материальные продукты может каждый, вопрос только — в каком объеме и с какой выгодой.
29 октября 2021

Впрочем, стать участником глобального рынка довольно сложно — цепочки поставок становятся, с одной стороны, все более комплексными и перегруженными, но в то же время фрагментарными и децентрализованными. В условиях позднего капитализма запустить стартап, связанный с производством, довольно легко, а вот масштабировать его и сделать маржинальным — уже сложнее. На этом фоне и фабрики, и посредники, и технологические компании начинают исследовать и запускать новые бизнес-модели. Если раньше производителям достаточно было снизить себестоимость до минимума, установить приемлемую цену и получить прибыль, сегодня им приходится искать более сложные пути.

Как справедливо заметили аналитики Deloitte еще в 2015 году, принцип «выше качество, ниже цена» изжил сам себя. В 2020-е даже создатели флагманских продуктов зашли в тупик — они достигли потолка по соотношению цены и качества, при этом конкуренция только обострилась. Иногда компаниям приходится работать в убыток — например, большинство производителей электроники зарабатывает не на продажах техники, а на онлайн-сервисах. Например, компания Peloton формально считается hardware-бизнесом, но основной источник ее выручки — это фитнесуслуги. А Tesla получает от инвестиций в биткоины больше прибыли, чем от продажи автомобилей. Получается, что производителю нужно либо радикально сократить издержки, либо создать новое ценностное предложение.

Первым и очевидным решением для многих становится автоматизация — с ее помощью можно резко увеличить производительность и таким способом отстроиться от конкурентов. Но и здесь не обходится без подводных камней. Так, умное программное обеспечение усиливает фрагментацию цепи поставок — из-за этого фабрикам сложнее реагировать на резкие скачки спроса. Следствием становится дефицит товаров, недавний пример — нехватка средств индивидуальной защиты для медиков в начале 2020-го. Вложения в робототехнику тоже не всегда окупаются — и Apple, и Tesla, и ряд других компаний потеряли деньги на экспериментах по автоматизации отдельных направлений производства. Впрочем, неудачные эксперименты — это неотъемлемая часть развития бизнеса.

Любое комплексное устройство — это результат координации сотни поставщиков и логистических цепочек

Несовершенство существующих производственных моделей подсветил и торговый конфликт между Китаем и США. Опасаясь повышения пошлин, многие техкорпорации закупили большие партии полупроводников, в результате спрос превысил предложение, что привело к «чипагеддону» — глобальному дефициту чипов. Чрезмерная концентрация и консолидация производственных мощностей у отдельных компаний и в определенных регионах — это всегда большой риск. Поэтому предприятия стремятся перенести контрактное производство из Китая во Вьетнам, а владельцы китайских фабрик диверсифицируют бизнес и открывают подразделения в африканских странах.

В целом, можно выделить шесть предпосылок появления новых производственных бизнес-моделей:

  1. Усложнение и фрагментация сети поставок: производство любого комплексного продукта сегодня — это полоса препятствий. Поиск комплектующих, сборка, транспортировка, фулфилмент (комплектация), таможня — в каждый этап вовлечены десятки посредников, которых нужно грамотно скоординировать. Пандемия, торговый конфликт или любой другой форс-мажор запускает принцип домино — и проблемы возникают у всех. Например, дефицит чипов ударил как по гигантам, вроде Ford или Huawei, так и по мелким стартапам, производящим первые партии товаров после запуска на Kickstarter.
    Производство электроники тогда и сейчас — запустить бизнес проще, но масштабировать сложнее из-за возросшей конкуренции
  2. Децентрализация: глобальные гигафабрики дополняются локальными микроцехами. Благодаря развитию электронной коммерции, появлению ПО с открытым кодом и коммодитизации оборудования открыть мини-производство можно даже на дому. А развитая сеть логистики позволяет быстро транспортировать товары из пункта А в пункт Б (актуально для Китая и США). 
  3. Сетевые эффекты онлайн-платформ: такие платформы, как Amazon или Alibaba, координируют миллионы производителей и поставщиков и помогают им находить клиентов. Они предоставляют доступ к постоянно растущей клиентской базе, сокращают дистанцию между производителем и потребителем. Чтобы продавать товар, не нужно открывать офлайн-магазин, заключать договор с торговой сетью и даже создавать сайт — достаточно зарегистрироваться на маркетплейсе. 
  4. Демократизация дизайна и прототипирования: порог входа в индустрию снизился. Благодаря доступным онлайн-ресурсам и оборудованию запустить производство может каждый. Так, инженеры и дизайнеры создают 3D-модели, выкладывают их в публичный доступ, а затем выпускают готовые продукты, арендуя 3D-принтеры и станки с ЧПУ.
  5. Массовая кастомизация: потребители хотят кастомизировать товары и услуги, но не готовы переплачивать. Тренд также связан с развитием просьюмеризма: пользователь хочет принимать участие в создании продукта, влиять на его дизайн, функции и модели дистрибуции.
  6. Тренд на устойчивое развитие: с 2000-х годов срок службы электроники и многих других товаров постепенно сокращался, тогда как объемы производства нужно было наращивать. В результате возник феномен планируемого устаревания (planned obsolescence), при котором техника выходит из строя не по причине износа, а по воле компании-разработчика. Перепроизводство и отсутствие глобальных программ по переработке приводит к загрязнению окружающей среды — так, в организмах находят частицы микропластика, а в пластике — следы редкоземельных металлов. По этой причине фабрики исследуют возможности безотходного производства и стараются повторно использовать б/у материалы. Проанализировав рынок и кейсы успешных производственных компаний, мы выбрали семь перспективных бизнес-моделей, которые набирают популярность в 2020-е. Некоторые формально существовали и прежде, но благодаря цифровым технологиям вышли на новый уровень. Современные производственные компании редко используют только одну модель — они комбинируют несколько направлений бизнеса и стратегий монетизации, чтобы извлечь максимум преимуществ.

1. MaaS/XaaS (Manufacturing-asa-Service/ Anything-as-a-Service)

Производство материальных продуктов всегда требовало колоссальных ресурсов, поэтому доля стартапов на hardware-рынке обычно была меньше, чем доля software-компаний. Еще 15-20 лет назад запуск даже небольшой партии электроники обходился недешево — компании закупали и настраивали оборудование, нанимали рабочих и самостоятельно производили комплектующие. Сегодня основную часть задач можно передать на аутсорс, подключив команду подрядчиков и посредников, а большинство компонентов можно заказать на китайском онлайн-маркетплейсе в пару кликов. Таким образом, над одним устройством одновременно работает несколько десятков фабрик, которые рассредоточены и никак не связаны между собой. В результате возрастает спрос на отдельные производственные модули — например, только на литье пластмасс, 3D-печать или сборку. Модель Manufacturing-asa-Service позволяет изолированно предоставлять отдельные сервисы или пакеты услуг. Подобные задачи берут на себя Web Shops — онлайнцеха, которые принимают заказы на определенные виды работ. Например, SendCutSend занимается лазерной резкой «под ключ», 247 TailorSteel выполняет целый спектр работ по металлу, а 3DConcepts работает со станками с ЧПУ. Онлайн-цеха принимают заказы даже на небольшие партии, при этом клиент может автоматически рассчитать смету в любой момент — услуги доступны круглосуточно. Другой пример MaaS-модели — это онлайн-платформы, которые самостоятельно не владеют производственным оборудованием, но имеют доступ к сети партнерских фабрик. MaaS-площадки выполняют функцию агрегатора или маркетплейса, который работает по запросу. Они агрегируют заказы и передают их фабрикам, при этом выгоду получают и клиенты, и площадка, и контрактные производства. Например, нидерландская 3D Hubs соединяет клиентов с фабриками, которые занимаются резкой, литьем пластмасс и 3D-печатью.

Сайт и ценностное предложение SendCutSend. Главное преимущество — скорость работы:
компания обещает отгрузить готовые комплектующие в течение трех рабочих дней

Компания Xometry тоже выполняет роль цифрового посредника: она помогает подбирать поставщиков запчастей и автоматически составляет смету. Ее услугами уже пользуются гиганты, вроде BMW и NASA, а в 2021 году она планирует провести IPO спустя 8 лет после запуска (см. таблицу). На успех платформы во многом повлияла пандемия — клиенты стали чаще искать локальных производителей, а Xometry как раз позволяет найти ближайшее производство с гарантией качества. Всего к платформе подключено более 5000 производств, которые работают с 60 видами материалов и 15 технологиями. Некоторые из MaaS-платформ берут на себя не только функции посредника, но также занимаются адаптацией. Например, в компании Fictiv работают технологи, которые помогают оптимизировать технологичность деталей и сборок. Фактически, вы как заказчик можете отдать на аутсорс CAE (Computer Aided Engineering, инженерный анализ), DFM (design for manufacturing) и DFA (design for assembly), чтобы оптимизировать конструкцию продукта для производства и сборки. Другой интересный кейс: американская Naya Studio, или «Uber для мейкеров». Клиенты студии загружают на сайт концепт или чертеж будущего проекта, а алгоритм подбирает контакты подходящих дизайнеров и инженеров, фабрик и мастерских. Примерно по такому же принципу работает платформа для производства мебели Opendesk. MaaS не ограничивается производством — компании-посредники также занимаются комплектацией заказов, логистикой, оформлением документов, арендой складов. Модель Anything-as-a-Service (XaaS) позволяет надстраивать сопроводительные модули, решая мелкие задачи клиентов. Например, Xometry недавно запустила финтех-сервис, который позволяет выставлять счета за услуги по упрощенной схеме. Другой интересный пример — сервис Everpress, который занимается не только производственными вопросами, но также предоставляет услуги по брендингу и продуктовому дизайну, помогает с дистрибуцией, продвижением и аналитикой. Таким образом, Everpress совмещает в себе функции производственного посредника, маркетплейса и CRM-системы. Еще один кейс — компания Anvyl, которая берет на себя координацию процессов на всех этапах цепочки поставок — от сорсинга до сбора аналитики.

Привлечение инвестиций MaaS

Модель монетизации:

MaaS-компании используют преимущества цифровых платформ — они снижают порог входа для клиентов, поскольку работают с небольшими партиями и берут на себя все переговоры с подрядчиками. В результате они привлекают больше пользователей и зарабатывают на комиссии. Постепенно расширяя линейку услуг, они увеличивают свой доход с каждого клиента. Умное ПО и технологии машинного обучения помогают эффективно распределять заказы и с выгодой производить даже кастомизированные детали.

Идеи для развития компаний:

  • Агрегатор агрегаторов — платформа, на которой собрано несколько MaaS-решений.
  • Нишевой посредник — например, сервис MagicMon занимается производством только брендированного мерчендайза, а Argonaut предоставляет MaaS-услуги фармацевтическим компаниям.
  • Производственные и логистические услуги для D2C-брендов (Direct-to-consumer), которые продают товары через Instagram и другие соцсети.

2. C2M-модель (Customer-to-Manufacturer, или Community-to-Manufacturer)

Если в MaaS-модели ключевую роль играют посредники, то в C2M их участие сведено к минимуму. Фабрики напрямую взаимодействуют с потребителями, получают от них обратную связь и предзаказы — и только после этого запускают производство. Такой подход практиковали многие компании, но обычно это были краткосрочные маркетинговые акции. Например, по похожей модели работает проект Build It от Amazon — платформа собирает предзаказы на отдельные продукты и выпускает только самые популярные, остальные так и остаются прототипами.

Наибольшую популярность C2M-стратегия получила в Китае благодаря e-commerce площадкам, таким как Taobao, а также местным блогерам — ванхунам. Используя лайвстримы, они подогревают интерес к одежде и аксессуарам под собственным брендом, а затем анализируют рынок и собирают предзаказы. На этой стадии готовы только прототипы — серийное производство еще не запущено. Как только блогер собирает предзаказы, фабрики начинают шить самые популярные модели ограниченным тиражом. Благодаря эффективному фабричному ПО все данные мгновенно поступают в базу, тут же обрабатываются, и фабрика с точностью до нитки знает, сколько ткани и фурнитуры ей потребуется для пошива коллекции одежды. Таким образом, коллекцию можно отшить всего за 9 дней.

Олег Лысак, генеральный директор ТехноСпарк

Олег Лысак, генеральный директор ТехноСпарк: «При разговоре о MaaS-платформах часто не учитывается технологическая сложность. Большинство сервисов — это по сути маркетплейсы, то есть площадки перераспределения потоков запросов и ответов по сложному алгоритму. В первую очередь, они сфокусированы на теханализе запросов и распределении заказов, но уровень погруженности в процессы у платформ разный. Поэтому MaaS-решения подходят для производства технологически простых заказов, а в случае со сложными изделиями нужно искать другие варианты. Поэтому многие платформы пока так и не взлетели — они не могут справиться с большой вариативностью производства и урезают спектр услуг».

Рост доли C2M при продажах товаров на 8 марта на площадке Taobao

Часто покупатели определяют характеристики товара: например, голосуют за определенный цвет или фасон. На C2M построена бизнесмодель китайского блогерского инкубатора Ruhan, который растит инфлюэнсеров, а потом продает через них коллекции мерча (см. рисунок).

Но C2M-применяется не только в сфере fast-fashion — в Китае с этой моделью экспериментируют даже производители электроники. Например, фабрика роботов-пылесосов Jiaweishi из Шэньчжэня долгое время выпускала товары для других брендов, но с появлением онлайн-площадок решила запустить собственную марку. Компания изучила данные пользователей на одной из крупных онлайн-платформ и на их основе определила функционал и дизайн устройства. По такому же принципу работают другие производители, которые выпускают разные товары — от кисломолочных продуктов до косметики.

C2M бизнес-модель

Пока этот тренд помогает быстро выпускать кастомизированные товары массового спроса, но в перспективе он позволит развитым компаниям минимизировать отходы производства и переизбыток товаров. В Китае эта проблема стоит особенно остро: например, на одной из обувных фабрик в Цзиньцзяне обувь, произведенную за год, реализуют в течение 10 лет — и еще остаются излишки. При использовании бизнес-модели C2M переизбытка товаров можно избежать.

Модель монетизации:

C2M приносит выгоду сразу трем сторонам — онлайн-платформам, фабрикам и самим пользователям, которые получают желаемые продукты. Персонализированные предложения и система предзаказов позволяют гарантированно реализовать товар и минимизировать издержки. Платформы и предприниматели, в свою очередь, получают процент от каждой продажи. Также они зарабатывают на ПО, которое помогает координировать производственные процессы.

Идеи для развития компаний:

  • C2M-платформа, которая соединяет локальные фабрики с конечным потребителем;
  • Cистема сбора и аналитики данных, которая помогает составить сверхточный портрет потребителя;
  • Посреднический сервис для блогеров и тик-токеров, который поможет им шить капсульные коллекции;
  • Продажа аналогов люксовых товаров. Например, китайская платформа Biyao предлагает клиентам продукты от производителей, которые сотрудничают с крупнейшими мировыми брендами. По такому же принципу работает маркетплейс Italic, которые предоставляет доступ к платформе по подписке. Клиент покупает качественный товар, который производится на той же фабрике, что сумки Prada или кошельки Cartier — только платит при этом меньше.

Устранение посредников и прямой доступ к фабрикам по модели C2M создает фундамент для развития D2Cстартапов (Direct-to-Consumer). Такие компании обычно сами отвечают за производство, контроль качества, логистику, маркетинг и дистрибуцию. Примеры: бренд матрасов Casper и производитель бритвенных станков по подписке DollarShaveClub.

3. Экспериментальный краудсорсинг  

Сегодня разработчикам продуктов не обязательно выходить на краудфандинговые платформы, чтобы собрать деньги на производство. Соцсети, стриминг, подписные сервисы, к примеру, Patreon, помогают привлекать заинтересованную аудиторию, а заодно и инвестиции. Решающую роль все чаще играет не денежный, а социальный капитал. Недавний пример — компания Nothing, основатель которой — Карл Пеи — в прошлом управлял китайским брендом электроники OnePlus. В марте его новый проект собрал $1,5 млн за 54 секунды на платформе Crowdcube. В этой истории два важных нюанса: большинство инвесторов — это рядовые пользователи и подписчики рассылки Nothing, а у самой компании нет ни продуктов, ни прототипов (по крайней мере в открытом доступе). Фактически люди вкладываются в идею основателя, учитывая его репутацию и прошлые проекты. 

Впрочем, к экспериментальному краудсорсингу прибегают не только гиганты рынка. Так, в 2020-м году российские разработчики «тамагочи для хакеров» Flipper Zero собрали на Kickstarter $1 млн всего за сутки. Но история стартапа примечательна не только поэтому. Команда на всех этапах работы над продуктом привлекала сообщество: проводила кастдев-исследования на Habr и Reddit, а сложные организационные вопросы с посредниками решала через соцсети. Например, сообщество достучалось до американского платежного сервиса Stripe через Twitter — техподдержка работала медленно.

Flipper Zero не единственная команда, которая подключает к разработке сообщество и соцсети. Часто эту функцию выполняют мейкерспейсы — коммьюнити инженеров и дизайнеров, которые совместными усилиями создают продукты, оформляют предзаказы на комплектующие и обмениваются знаниями. В мировой столице электроники — Шэньчжэне — тесные связи между бизнесом, фабриками и торговыми площадками создает сетевой эффект и позволяет быстрее тестировать и запускать продукты. Эксперты Deloitte называют это «рассыпной экосистемой» (loosely coupled manufacturing ecosystem), которая позволила Китаю стать лидером рынка электроники. Существуют и специальные платформы, которые помогают разработчикам выходить на сообщества. Например, сервис GroupGets позволяет пользователям совместно оформлять групповые заказы комплектующих, а также собирать деньги на производство кастомных компонентов. По схожему принципу работает CrowdSupply — платформа для сбора средств на hardware-продукты с открытым кодом.

Максим Савинков, основатель производственной компании CSort

Максим Савинков, основатель производственной компании CSort:

«Сейчас наступает время сложно организованных систем. Общий тренд — это кастомизация продуктов под маленькие ниши (отраслевые, территориальные и продуктовые). Эта тенденция, помноженная на масштаб глобального рынка, делает кастомизацию экономически целесообразной. В то же время ассортимент доступных технологий расширяется, а изделия становятся сложнее. Продукт все больше напоминает конструктор, из которого можно собрать большое разнообразие конечных продуктов из стандартно выпускаемых блоков. Эти продукты, дополняя друг друга, организуют экосистему вокруг индивидуальной потребности человека.

В этом смысле Big Data и цифра позволяют комбинировать отдельные потребности и создавать решения с расчетом на глобальную массовую аудиторию. Поэтому новые бизнес-модели хорошо работают на больших объемах».

 

Дмитрий Кучеров директор по стратегии EKF:

Дмитрий Кучеров директор по стратегии EKF: 

«C2M бизнес-модели пока не получили распространения в России, но мы уже с ними экспериментируем. Мы читали о них еще 5-10 лет назад, но почему-то считали, что такой формат не сработает. И только в последние пару лет начали активно применять C2M при разработке новых продуктов для частных клиентов. Например, мы делаем локальные воркшопы с топовыми лидерами мнений по каждой конкретной категории. У нас широкий ассортимент (15 000 SKU), которым пользуются и энергетики, и электрики, и частные потребители, и профессиональные монтажники, то есть разные аудитории. Для каждой из категорий мы определяем лидеров мнений и экспертов, а затем приглашаем самых топовых представителей, гиков и блогеров, которые участвуют в разработке продуктов практически с нуля. На данный момент мы выпустили уже пять пилотных проектов в таком формате, еще 15 находится в разработке. Я даже не знаю, к чему это ближе отнести: к C2M-модели или к краудсорсингу, потому что, по большому счету, это что-то между. Формально заказчиком являемся мы (как бизнес), потребители помогают нам в разработке продукта, а примерно через год после запуска они же становятся покупателями. Думаю, в будущем появятся специализированные платформы, которые позволяют делать опросы, проводить онлайн-воркшопы с потребителями и совместно рождать концепты продукции.

Например, недавно мы запустили производство шкафа, который полностью разработан двадцатью топовыми блогерами-электриками. Проект проходил под рабочим названием «Народный шкаф», а линейка получила название ProfiBox. Этот продукт разработан потребителями от и до. Наша добавочная стоимость — это переложение идей на КД, разработка оснастки, а также производство, маркетинг и дистрибуция».

Модель монетизации: краудсорсинговые платформы получают свой процент от каждой продажи, а также заключают долгосрочные соглашения с партнерами в обмен на комиссию. Стартапы, в свою очередь, могут использовать сообщество для решения комплексных задач на ранней стадии, когда у проекта еще недостаточно инвестиций и ресурсов. Фактически краудсорсинг создает условия для «партизанского» производства продуктов и делает разработку более демократичной. Прежде эту задачу выполняли мейкерспейсы, но в условиях пандемии многие из них потеряли часть прибыли. Подключение онлайн-платформы для совместных брейнстормов, разработки и производства может стать альтернативной бизнес-моделью для мейкерспейсов и фаблабов.

Идеи для развития компаний:

  • Операторы сообществ, которые помогут объединить людей и быстрее масштабировать продукт;
  • Сообщества для совместных закупок комплектующих из Китая;
  • Нишевые краудсорсинговые платформы;
  • Сервисы для обмена 3D-файлами, open- source решениями, а также консультациями — например, стартап с опытом успешного краудфандинга может выступать ментором для новичков. К слову, сегодня эту функцию отчасти выполняет приложение Clubhouse и другие соцсети, где любой человек может задать вопрос нужному эксперту.

4. Распределенные фабрики

Это мегатренд, который объединяет десятки бизнес-моделей. Его главный принцип — децентрализация. Выделим три наиболее популярных тренда: «Капсульные» нанофабрики (Factory-in-a-Box): Одними из первых тестировать формат микропроизводств начали Local Motors и Divergent 3D — изначально они создавали технологии для печати компонентов автомобилей, а в перспективе и самих машин целиком, локально, без участия крупных фабрик. Со временем Local Motors сфокусировалась на производстве беспилотников, а Divergent 3D — на технологиях автомобилестроения.

Разработкой контейнерных микропроизводств занимается и гигант Unilever. В 2020-м компания оборудовала небольшой контейнер по производству бульона в Нидерландах — со временем такие мини-цеха можно будет устанавливать по всему миру.

Павел Жовнер, основатель Flipper Zero

Павел Жовнер, основатель Flipper Zero: «Вы вряд ли сможете вовлечь сообщество, если продукт будет конкурировать с уже существующими аналогами на рынке. Например, с очередной умной колонкой добиться вовлеченности сложнее, если только вы не запускаете инди-проект. Чтобы вовлечь людей, нужно предлагать продукт вне привычного, коммерческого пользовательского опыта».

 

Николай Булгаков, управляющий собственник Zias Machinery

Николай Булгаков, управляющий собственник Zias Machinery: «Технологические хабы — это, по сути, MaaS-платформы в начальной стадии развития. Но их проблема заключается в отсутствии единого централизованного управления и справедливого распределения заказов».

Формат может применяться и в тяжелой промышленности. Например, компания Aluvation предоставляет автопроизводителям контейнеры для термообработки металлов — клиенты могут пользоваться оборудованием в течение ограниченного времени, затем контейнер перевозят в другое место. Aluvation берет почасовую оплату за использование оборудования или взимает плату за объем обработанного материала.

Над «фабрикой в коробке» работает и Nokia в партнерстве с такими гигантами, как DHL. Компания уже создала прототип контейнера, в котором можно собрать простое электронное устройство.

E-commerce микроцеха: крошечные кустарные производства, производящие товары для крупных торговых площадок. Примером могут послужить Taobao-деревни — китайские поселки, вся экономика которых зависит от платформ электронной коммерции. Сельские жители производят простые товары на дому, а затем продают их на Taobao. Обычно они создают простые изделия, для сборки которых не требуется специальное оборудование. Ремесленники столетиями работали по такому принципу, но у них не было доступа к многомиллионной аудитории, так что e-commerce площадки дали новый виток старому тренду. По такому же принципу можно создавать небольшие локальные фабрики для сборки товаров под нужды местных торговых площадок.

DIY-производство (настольные фабрики): условно, вы устанавливаете дома 3D-принтер, заказываете комплектующие в онлайн-магазине, скачиваете 3D-файлы, выложенные в открытый доступ, и печатаете продукт. Отличный пример — проект мейкеры против COVID-19, когда сотни пользователей совместными усилиями стали производить средства защиты для медиков. Или недавний кейс, когда инженеры объединились в TikTok и совместно разработали и напечатали упаковку для лекарств. Фаблабы и мейкерспейсы — это еще один элемент распределенной инфраструктуры (подробнее можно почитать в книге FabLab: Revolution Field Manual).

Модели монетизации: главное преимущество микропроизводства — это мобильность. Оператор нанофабрики может управлять несколькими цехами по всему миру, при этом они не будут простаивать без дела. Такой подход минимизирует издержки. Более того, контейнерное производство требует меньше вложений, поскольку работает по упрощенной системе. Но стоит учитывать и ограничения — многие производственные процессы жестко регламентируются, поэтому не всякие категории товаров можно производить локально.

Взрыв-схема устройства Flipper Zero

Идеи для развития компаний: 

  • Сборка micromobility-устройств по запросу: производитель поставляет основные комплектующие, часть деталей печатается на 3D-принтере, а сборкой занимается локальный цех. При этом клиенты оплачивают не только сам товар, но и техобслуживание. Например, сервис Revel предлагает ньюйоркцам подписаться на электровелосипеды за $99 в месяц — в комплект входит ремонт, техподдержка и другие услуги;
  • Цех кастомной 3D-печати по запросу: позволяет выпускать мелкие изделия с уникальным дизайном или кастомизировать масс-маркет товары. Например, декорировать кроссовки или печатать кастомные насадки на руль велосипеда;
  • Локальное производство товаров для dark stores и dark kitchens — локальных ресторанов и магазинов, которые занимаются доставкой. Например, можно оборудовать цех по изготовлению многоразовой упаковки, который также будет заниматься переработкой;
  • Экспериментальные нанофабрики для тестирования новых производственных технологий. Например, компания разработала новый метод получения резины из грибного мицелия — она может привезти свой цех на фабрику крупного производителя одежды или обуви и продемонстрировать возможности новой технологии. Или предложить технологию для тестирования стартапам, которые исследуют новые методы производства.
Стоимость услуг литья пластмасс зависит от тиража, тогда как 3D-печать позволяет штамповать любое количество изделий по одной и той же стоимости

5. Технологические хабы

Главный ресурс технологических хабов — это доступ к широкому пулу экспертов из разных областей, а также к дополнительным ресурсам — фабрикам, технологиям, лабораториям. В отличие от классических технопарков, они способны быстро и эффективно принимать решения, запускать продукты и наращивать объемы производства. Современные хабы минимально связаны бюрократией — более того, они способны запускать продукты быстрее, чем классические фабрики. Пример технологического центра нового типа — американский проект New Lab, резиденты которого в 2020-м году за короткий срок разработали и лицензировали мини-аппарат для ИВЛ. Впоследствии команда получила за него премию Innovation by Design от журнала Fast Company. Еще одна особенность New Lab — это фокус на локальном рынке и локальных задачах. Например, резиденты New Lab часто исследует проблемы, характерные для отдельных районов Нью-Йорка. Так, в 2020 году компания поддержала разработчиков технологий для очистки воздуха, дистрибуции дезинфицирующих средств и управления энергосетями. Масштабные технологические хабы создают сетевой эффект. Доступ к ресурсам и экосистеме, творческая среда и открытость для коллабораций упрощают и ускоряют процессы разработки и производства. Схожую модель использует hardware-акселератор HAX, который работает в трех странах — Китае, США и Японии. Хабы объединяют не только инженеров и дизайнеров, но и ученых, маркетологов, продакт-менеджеров. Они действуют как пространства, в которых инновационные идеи преобразуются в новые высокотехнологичные продукты.

Около трети производственных компаний из 57 опрошенных планирует получать доходы от дополнительных сервисов, например, монетизации данных

Модели монетизации: хабы размывают понятие предприятия — в технологических центрах над продуктом работают рассредоточенные команды, а разработки становятся результатом труда десятка людей из разных структур или организаций. Подобный формат не выгоден компаниям, которые заинтересованы в единоличном извлечении прибыли. В то же время он позволяет в короткий срок выпускать товары повышенного спроса — например, медицинское оборудование во время пандемии или спасательную технику в условиях природных катастроф. Технологические хабы больше приближены к DeepTech-индустрии, поэтому вложения в них окупаются долго. То же касается и венчурных инвестиций в перспективных резидентов хабов и акселераторов — революционные технологии не гарантируют мгновенную прибыль, но в перспективе могут принести миллиарды долларов.

Идеи для развития компаний: 

  • Интегратор новых производственных технологий в структуру технопарка;
  • Популяризатор экспериментальных продуктов и методов производства, которые пока применяются только резидентами хаба;
  • Компания, которая выступает посредником между технопарком и локальным сообществом.

6. Продажа ПО и монетизация данных

Производственные компании могут зарабатывать не только на материальных активах, но и на цифровых — например, предоставлять доступ к 3D-файлам, предлагать сервисное обслуживание (привозить и настраивать аппараты на производстве, интегрировать автоматизацию), собирать и анализировать данные с IoT-датчиков. Этот формат широко распространен во многих странах — например, в Британии 78% производств стремится зарабатывать на дополнительных сервисах. Российские компании тоже делают на это ставку — так, производитель 3D-принтеров Anisoprint допускает, что через 10 лет станет software-компанией, потому что к тому времени маржинальность при продаже железа и материалов снизится из-за конкуренции. Некоторые предоставляют устройства по подписной модели (Equipment-as-a-Service) — например, Kaeser Compressors устанавливает компрессоры на фабрике, но берет оплату за обработку кубометров в минуту, а не за сам аппарат. Другой пример — компания Caterpillar, которая предоставляет оборудование с датчиками, а за анализ и обработку данных берет регулярную плату.

Поставщики оборудования также зарабатывают на мониторинге — например, компания Instrumental создает железо и ПО для контроля качества на производстве, а Elementary Robotics выпускает роботизированные аппараты для поиска дефектов и брака.

Услуги диагностики могут охватывать не только b2b-, но и b2c-клиентов. Например, LG разрабатывает бытовую технику с функцией самодиагностики — приборы будут напоминать пользователю о нарушениях техники безопасности или некорректном использовании.

Дмитрий Лукьянченко управляющий IVCORE

Дмитрий Лукьянченко управляющий IVCORE: Модель MaaS/ XaaS в России пока будет развиваться медленно, поскольку у российских производителей отсутствует культура корректного партнерства. В то же время у C2M-модели большой потенциал, и ее в том или ином виде используют многие компании. То же касается и распределенных фабрик — так, полиграфия уже переходит в оказание услуг по запросу, уменьшая свои мощности. Эта концепция позволяет быстро делать MVP, поэтому она интересна рынку. Продажей ПО и монетизацией данных уже занимаются многие компании, но пока этот формат сильно фрагментирован. Переработка также набирает популярность в России, но этому тренду мешает недостаточное развитие и непонимание принципов устойчивого развития. Во многих процессах ключевую роль играют регуляторы. Например, у производителей есть ограничение на предоставление разработок/технологий третьим лицам, а также на использование своих специалистов. Регулятор может в теории снять ограничения и создать условия для обмена данными — тогда рынок получит развитие.

Модели монетизации: компания может предоставлять аналитику данных или ПО за отдельную плату по подписке и тем самым получать выручку на постоянной основе. Кроме того, сбор и анализ сведений поможет совершенствовать продукты, лучше разбираться в потребностях клиента и предлагать более кастомизированные услуги.

Идеи для развития компаний:

  • Подписка на ПО для бытовой техники, которое напомнит о необходимости ремонта и предоставит скидку на техобслуживание;
  • Умные датчики для оценки качества и диагностики оборудования — также можно предоставлять к ним доступ по подписке;
  • Платформы для удаленной работы с фабриками — попасть в Китай все еще сложно, поэтому растет спрос на удобные сервисы коммуникаций с китайскими подрядчиками.

7. Переработка и доработка

Производства могут заниматься не только выпуском новых товаров, но и доработкой старых. Один из новых трендов — это фабричный апгрейд (remanufacturing). Методика позволяет интегрировать в старое устройство новые модули, обновить прошивку или усовершенствовать дизайн с помощью 3D-печати. Технологию уже применяют для ретрофиттинга различных устройств — от компьютеров до автомобилей. В теории, методика позволит апгрейдить машину с двигателем внутреннего сгорания и превратить ее в электромобиль с модулем автопилотирования. В этом случае автопроизводители могут предоставлять устройства в лизинг — клиент берет товар в аренду и ежемесячно оплачивает подписку, в которую входит техобслуживание и регулярный апгрейд.

Николай Булгаков, управляющий собственник Zias Machinery

Николай Булгаков, управляющий собственник Zias Machinery: «В СНГ до сих пор недостаточно развито контрактное производство. Это обусловлено двумя факторами. Во-первых, большинство заказчиков стремится к открытию собственных производств (зачастую крайне неэффективных), поскольку стоимость китайского оборудования на этом этапе обходится дешевле контрактов с подрядчиками. Психологически люди воспринимают «производство» как актив, гарантирующий стабильность и богатство. Во-вторых, сами контрактные производители являются таковыми до тех пор, пока не соберут достаточно заказов, чтобы выпустить аналогичный товар под собственным брендом. У производителя в СНГ всегда есть соблазн увеличить маржинальность продукта за счет захвата доли рынка заказчика. Это две основные проблемы рынка контрактных производств в СНГ. Обе основываются на отсутствии доверия между заказчиком и подрядчиком. Заказчикам порой спокойнее заказать товар у зарубежных производителей, т.к. они не могут самостоятельно выйти на рынок СНГ».

 

Олег Лысак, генеральный директор ТехноСпарк

Олег Лысак, генеральный директор ТехноСпарк: «В России и в СНГ недостаточно развит рынок производственных b2b-услуг. Крупные госкомпании обычно организуют внутренние производства и редко обращаются ко внешним подрядчикам. При этом их производственные подразделения часто рушат рынок, поскольку при расчете цены не учитывается возврат инвестиций и амортизация. Производственным подразделениям государственных компаний важны любые внешние заказы и они готовы брать их по минимально возможный стоимости. Ряд крупных компаний прямо запрещают кооперацию за рамкой корпоративного контура. Второй тренд российского рынка — это спрос на услуги контрактных производств полного цикла. Однако на рынке мало компетентных специалистов, поэтому малым и средним компаниям запускать продукты сложно и дорого».

Поскольку многие функции современных устройств зависят от ПО, пользователям часто даже не приходится менять «начинку» — достаточно скачать новую прошивку. Такие опции предлагает, например, производитель наушников Nuraphone, а также Tesla. Переработка изделий также может стать основной бизнес-модели. Например, фабрики одежды в Бангладеш скоро будут заниматься не только пошивом, но и переработкой — используя разработки крупных корпораций, они будут превращать излишки и отходы производства в новые материалы. Модели монетизации: компании, которые занимаются безотходным производством и переработкой, могут зарабатывать на этом разными способами. Во-первых, за счет оптимизации ресурсов и повторного использования материалов. Второй момент — это продление срока служба товаров, что позволяет внедрять новые бизнес-модели — в том числе подписные.

Идеи для развития компаний: 

  • Cервисы логистики, которые помогают транспортировать б/у товары на доработку и переработку;
  • Производство модульной техники и распространение по подписке — при этом компания регулярно заменяет устаревшие детали новыми компонентами;
  • Мастерская по локальному ретрофиттингу электроники (смартфонов, ноутбуков, телевизоров).

Каждая из представленных моделей жизнеспособна и может работать как сама по себе, так и в комбинации с другими подходами. Ключевой тренд, который сегодня задает тон всей индустрии, — это платформы и экосистемы. Они создают сетевые эффекты и помогают точечно решать различные производственные задачи. Однако на рынке до сих пор нет централизованных платформ, которые помогли бы объединить все процессы — от создания прототипа до логистики. Поэтому определяющую роль в успешном производстве и реализации продуктов играет человеческий фактор: менеджмент, предприниматели, координаторы, посредники.

Большие данные во многом упрощают задачу — например, помогают производителям эффективно планировать объем тиража и ограничивать перепроизводство. Крупные онлайн-платформы и виртуальные витрины с огромным трафиком также облегчают координацию. Но, опять же, отслеживать все этапы цепочки поставок и производственные процессы пока могут только люди. Сложность, длительность и дороговизна превращает процесс разработки и производства физического продукта в изнурительный марафон, к которому готов далеко не каждый. А те, кто готовы, зачастую предпочитают решать задачи классическим способом — напрямую взаимодействуя с профильным производителями. Пусть даже это более консервативная модель.

В целом сейчас увеличивается интерес к локальному производству — 2020 год продемонстрировал, насколько хрупки и уязвимы международные логистические цепочки, и как оперативно китайские производства, ориентированные на экспорт продукции, готовы переключиться на емкий внутренний рынок, оставляя зарубежных партнеров без товара. Перебои в осуществлении поставок импортных компонентов и комплектующих, в условиях закрытых границ как раз становятся драйвером развития локальных производств и платформ. Они играют ключевую роль в решении проблемы импортозамещения.

Что касается России, то нам нужно начать с честного желания руководителей регионального и федерального уровня поощрять развитие новых производственных инициатив. Для этого нужно сделать ставку на льготную аренду площадей, льготный беспошлинный ввоз оборудования, льготное налогообложение для новых производств до выхода на безубыточность. Но и тут все зависит от человеческого фактора — для запуска изменений нужны мотивированные, обученные люди, желающие созидать и создавать.